פסיכולוגים בכל רחבי העולם עובדים בחברות מובילות בניסיון לענות לשאלה החשובה ביותר בעולם העסקי היום. השאלה היא מה הגורמים אשר יכולים להשפיע בפועל על ההחלטות אותן מקבל הלקוח ברגע האמת. כולנו, כל בעלי העסקים, היינו רוצים לחיות בעולם אידיאלי. עולם בו אנחנו מפרסמים מוצר מסוים וישר, רואים איך הלקוחות שלנו עטים עליו. אבל האמת היא כי במציאות זה לא ממש מתנהל באותה הצורה. למה זה ככה ואיך אנחנו יכולים בפועל למשוך את הלקוחות הפוטנציאלים לרכוש מהמוצרים שלנו? על כך נסביר בהרחבה במאמר הבא.
מה זה משפך שיווקי ולמה הוא חשוב?
משפך שיווקי הוא מונח מקצועי אשר דרכו אנחנו יכולים להסביר איך עובדים הגלגלים במוחו של הלקוח, מהרגע בו הוא נחשף למוצר ועד שהוא מבצע את הרכישה בפועל. לפני שנסביר איך המשפך יכול לעבוד בעסק שלכם, אנחנו רוצים לקחת אתכם לסוג של 'דמיון מודרך'. נניח אתם מחפשים מחשב חדש. מה יגרום לכם לרכוש מחשב של חברה אחת ולא אחרת? בעיניים שלכם, של הצרכנים, אתם נכנסים למנוע חיפוש ברשת או לחנות מתמחה במוצרי דיגיטל. אתם תעברו על המוצרים השונים, תייצרו בראש רשימה של יתרונות וחסרונות עד שתגיעו להחלטה הטובה ביותר מבחינתכם. בעיניים של בעל העסק, הוא צריך לעשות כמה פעולות כדי שתגיעו למסקנה כי המוצר שלו הוא הטוב ביותר עבורכם. אתם צריכים לדעת כי המוצר קיים, אתם צריכים להכיר את היתרונות והחסרונות של המכשיר, להבין למה דווקא הוא יכול לעזור לכם. אולי בשלב הזה כבר תרצו לבצע רכישה אבל אולי עוד תהססו, אז בעל העסק צריך לבצע עוד פעולות כדי 'להשאיר אתכם בעניין'. כך עד שתהיו משוכנעים מספיק כדי שתוציאו את האשראי לשלם. מה שאתם לא בהכרח תשימו לב אליו בתור צרכנים, אנחנו נקרא לו: 'משפך שיווקי'.
ארבעת השלבים ביצירה של משפכי שיווק
דיברנו על כך בקצרה דרך דוגמא, אבל כעת, אנחנו רוצים להרחיב. אם אנחנו רוצים לדבר במונחים מקצועיים על האופן בו נכון וכדאי ליצור משפך שיווקי, אנחנו באמת נדבר על ארבעה שלבים מרכזיים. אלו מנחים אותנו בכל תחום. כלומר, לא משנה אם אנחנו מדברים על שיווק של משרד עורכי דין או של חברת קוסמטיקה, המשפך תמיד יראה פחות או יותר באותה צורה. המונח משפך, רוצה לתאר איך אנחנו עובדים עם קבוצה גדולה של לקוחות פוטנציאלים ועם הזמן מזקקים את הקהל עד שנגיע לאלו שיבצעו את הרכישה הלכה למעשה. אם אנחנו רוצים להגיע לתוצאות, אנחנו צריכים לחשוף את המוצר שלנו לקבוצה גדולה ככל הניתן, על מנת שבסופו של התהליך, נשאר עם 'הדובדבן שבקצפת'.
שלב ההכרות
לקוח פוטנציאלי לא ירכוש מוצר שלנו אם הוא לא ידע שהמוצר קיים. אנחנו נספר לו על המוצר דרך הרשתות החברתיות, שיתוף פעולה עם משפיענים ברשת, דרך האתר שלנו, דרך העיתונות הכתובה ודרך הטלוויזיה. העיקר זה לחשוף קהל לקוחות פוטנציאלי רחב ככל הניתן לשירות החדש אותו אנחנו יכולים לספק להם מעכשיו.
שלב ההתעניינות
אנחנו צריכים להקפיד, לצרף לכל פרסום שלנו דרכים ליצירת קשר. בין אם קישור לדף נחיתה ובין אם לינק להרשמה לניוזלטר. העיקר הוא להצליח ולשמור את אותו הקהל שהתחיל להתעניין במוצר במטרה ליצור איתו דיאלוג. דרך ניוזלטר אנחנו יכולים לספר לו עוד על היתרונות של המוצרים שלנו. אנחנו יכולים להקדיש סדרה של סטורי באינסטגרם, בניסיון להסביר למי המוצר הזה רלוונטי ומדוע. אנחנו כמובן לא נרצה להעביר רק מידע 'יבש'. אלא, נרצה תוך כדי להסביר ללקוח למה הוא פשוט חייב את המוצר שלנו ולמה הוא לא יכול בלעדיו.
שלב ההבשלה
כאמור, אנחנו לא תמיד מוציאים את האשראי מיד, גם אם אנחנו יודעים כי מדובר על מוצר שיעזור לנו ובגדול. יש לקוחות אשר מגיעים להחלטה יחסית מהר ויש כאלו שלוקח להם הרבה זמן לקבל החלטה. אנחנו צריכים להזכיר להם כל הזמן כי אנחנו כאן עבורם. הם יכולים לקחת את הזמן, לחשוב, לדבר איתנו שוב אם הם רוצים ואנחנו תמיד נחזור להזכיר להם כי אצלנו הם יכולים לקבל מענה אותו לא ימצאו באף מקום אחר.
שלב המכירה
לשלב הזה יגיעו אלו שהמוצר רלוונטי עבורם ובעיקר אלו שעברו בהצלחה בכל שלבי המשפך. אנחנו כמובן נקפיד לדאוג לכך שלינק הרכישה יהיה זמין כל הזמן, שללקוחות שלנו יהיה נוח לרכוש מה שהם צריכים מתי שהם צריכים וכן הלאה.
איך בונים משפכי שיווק כמו מקצוענים?
משפך שיווקי הוא כלי בו משתמשים כל בעלי העסקים באשר הם. עם זאת, בכל בית עסק המשפך יראה קצת אחרת. ההמלצה שלנו היא לפנות למי שמבינים בתחום השיווק ויכולים לעזור לכם לספר את הסיפור של המוצר כמו גם את הסיפור שלכם בצורה הטובה ביותר. בסופו של דבר, המשתנים במשפך נוגעים לאופי המוצר, לקהל היעד הרלוונטי, לסיפור הייחודי של בית העסק וכן הלאה. אם לא תדעו מי קהל היעד שלהם למשל, לא תדעו האם נכון לערוך שיתוף פעולה עם משפיען כזה או אחר ברשת, אם לא תהיו בטוחים במה שונה המוצר שלכם ממוצרים של המתחרים שלכם, לא תדעו איך להצביע על ההבדלים וכן הלאה. אתם כמובן יכולים לנסות לחשוב על כל הפרטים הללו לבד. אבל ההמלצה שלנו היא פשוט לפנות לאנשי מקצוע מעולים אשר ידעו איך ללוות אתכם לאורך התהליך.
למה חשוב להשקיע בכל אחד מהשלבים לאורך המשפך?
בעידן בו הלקוחות שלנו מוצפים כל הזמן במידע חדש, כאשר הכל משתנה במהירות והמתחרים שלנו יכולים להציע ללקוחות שלנו אלטרנטיבות מצוינות, אנחנו חייבים לשמור את הלקוחות שלנו קרוב אלינו. לכן, אנחנו צריכים לשווק בכל דרך על מנת לחשוף אותם למוצרים ולעורר בהם התעניינות. את העבודה הזו אנחנו יכולים לעשות עם קידום ממומן כאמור ובאמצעות שיתופי פעולה עם כוכבי רשת. האופציה השנייה העומדת לרשותנו, היא להשתמש בכלים של 'קידום אתרים אורגני', כדי לחשוף את הלקוחות הפוטנציאלים לאותו משפך שיווקי. לכן, חשוב להשקיע באתר מקצועי, חשוב להשקיע בעיצוב של האתר ולספק לו את כל הסיוע הנדרש כדי לעלות ראשון בחיפוש בגוגל שוב ושוב. בהמשך, אנחנו צריכים לערוך אנליזה ולראות איזה משפך שיווקי עבד לנו טוב יותר. כלומר, מה הייתה הדרך הקצרה ביותר בה הצלחנו למשוך אלינו לקוחות חדשים. כל פעולה ופעולה חייבת להיעשות במקצועיות חסרת פשרות כדי שנוכל להגיע לתוצאות ולשמור על העסק שלנו חי ונושם. בזכות לקוחות אשר יחזרו אלינו שוב ושוב בכל פעם מחדש.
לעבוד עם אנשי מקצוע מצוינים
זה עידן בו הכל משתנה במהירות. אם אתם רוצים להגיע לתוצאות, אתם פשוט לא יכולים לוותר על סיוע של אנשי מקצוע מעולים. כיוון שמי שלא מתקדם היום, פשוט נשאר מאחור. אנחנו כאן כדי ללוות אתכם לאורך כל התהליך וכדי להביא את העסק שלכם קדימה. ביחד, נצליח להתגבר על האתגרים השונים בדרך ולהביא אתכם לתוצאה הרצויה.
